Mnogi ljudi danas izbegavaju mrežni ili multi-level marketing (MLM) zbog nekih predrasuda, bolje rečeno zbog zastarelog shvatanja načina obavljanja ovog posla. Neću ovde govoriti o razlici između zaposleničkog i preduzetničkog mentaliteta, o tome zašto neki ljudi jednostavno uopšte ne žele raditi posao u kojem nemaju određeno radno vreme i fiksnu platu. Fokusiraću se na onaj tehnički deo posla koji mnogi ljudi ne žele raditi i to s razlogom ako gledamo na onaj stari, klasični mrežni marketing. Većini ljudi pri spomenu mrežnog marketinga na pamet padaju kompanije kao što su Herbalife, Amway, Oriflame; zaustavljanje ljudi na ulici, sastavljanje liste prijatelja i poznanika koje onda treba zvati telefonom i pozivati na sastanke i razne prezentacije. To je stari način rada, a danas se čak i te kompanije trude da svoje poslovanje barem donekle modernizuju. U čemu je razlika i što je to zapravo donelo promenu?
Odgovor na ovo posljednje je vrlo jednostavan – internet je glavni krivac što se mrežni marketing drastično promenio. Srž je ostala ista – to je preduzetnički posao u kojem je cilj razviti što veću mrežu saradnika koja onda donosi sve veći i veći profit! Međutim internet je doneo mogućnost da do te mreže saradnika dođemo na potpuno drugačiji i većini ljudi lakši način, nego pre, a glavna razlika je ta da ste u klasičnom mrežnom marketingu Vi kao saradnik morali tražiti ljude, a u online mrežnom marketingu cilj Vam je da ljudi pronađu Vas! Jestu li Vas ikada npr. iz McDonaldsa zvali telefonom da dođete probati neki novi tip cheeseburgera? Sigurno nisu niti ste kad čuli za takav slučaj. Kompanije poput Coca-Cole, McDonaldsa, Mercedesa itd. reklamiraju se na drugi način, odnosno rade klasičan marketing – postavljaju svoje oglase na vidljiva i posećena mesta (plakat, televizija, novine, internetski portal) kako bi ga ljudi videli i angažovali se. Postoji međutim jedna prednost direktnog pristupa, a to je mnogo bolja kontrola troškova. Kada menadžment neke kompanije koja reklamira neki proizvod plati neku reklamu – recimo postavljanje jumbo-plakata uz put, ti ljudi ne mogu tačno znati hoće li njihov plakat angažovati 100, 200 ili 1000 ljudi da kupe proizvod, a plaćaju taj plakat uvek isto. Velika poduzeća mogu si priuštiti takav rizik. Kod preduzeća koja funkcionišu po načelu direktne prodaje i mrežnog marketinga koji se razvio iz direktne prodaje tačno se zna i unapred određuje koliko će se potrošiti na marketing, jer proizvod reklamiraju sami saradnici, koji za svaki prodati proizvod budu nagrađeni tačno određenim postotkom vrednosti proizvoda. E sad – zašto je moderni mrežni marketing koji se radi putem interneta vratio priču na klasični marketinški pristup tj. reklamiranje da ljudi pronađu Vas, umesto direktnog pristupa da Vi tražite ljude? Očito zato što je moderni način bolji, jer inače ne bi bilo potrebe za promenom! Zato je možda bolje postaviti pitanje zašto se uopšte razvio direktan pristup?
Razlozi razvijanja direktnog pristupa su uglavnom tehničke prirode. Saradnicima neke kompanije pre interneta je jednostavno bilo nemoguće reklamirati se na klasičan način, jer bi to bilo preskupo. Zamislite samo koliko košta jedan bilbord ili reklama na televiziji! Čak i kad bi se saradnici reklamirali na taj način, kada bi kupac došao u prodavaonicu i kupio proizvod, kompanija jednostavno ne bi imala nikakvog načina saznati čiju reklamu je taj kupac video tj. je li možda video reklamu koju je postavio saradnik Ivan ili onu koju je postavila suradnica Marija itd. Internet je u mrežni makrketing doneo mogućnost automatske afilijacije putem izuma koji se naziva affiliate link ili afilijacijska poveznica (uglavnom ćete svuda naći engleski naziv pa ću ga i ja ovde koristiti; koristi se još i izraz referral link). Svaki saradnik prilikom uključivanja u neki poslovni poduhvat dobija svoj jedinstveni affiliate link i kada se neko preko tog linka učlani u sistem, automatski bude pripojen tom suradniku kao njegov saradnik ili affiliate. Na taj način nema zabuna, a provizije se takođe obračunavaju automatski. Drugo što je doneo internet je mogućnost mnogo jeftinijeg pa i besplatnog oglašavanja, posebno u zadnjih nekoliko godina razvojem socijalnih mreža. Facebook je na primer jako dobra platforma za oglašavanje – možete se besplatno oglašavati po grupama i stranicama, a ako odaberete opciju plaćenih Facebook oglasa, oni su takođe dosta jeftini. U zadnje vreme pojavljuju se i razni softverski proizvodi koji olakšavaju i automatizuju oglašavanje na Facebooku. Treća i mogu reći ogromna prednost jeste globalizacija tržišta. U klasičnom mrežnom marketingu bili ste u svom radu ograničeni na područje na kojem živite. Danas Vaš oglas na internetu može pronaći Indijac iz Delhija i uključiti Vam se u posao, a da tog čoveka nikad u životu niste uživo videli i vrlo verovatno niti nećete. Upravo zbog toga je u ovom poslu mnogo korisnije poznavati strane jezike, posebno engleski, nego imati visok nivo informatičke pismenosti, na što mnogi ljudi pomisle kad im spomenem rad na internetu. Osoba sa osnovnim poznavanjem računara i interneta može ovde postati jako uspešna, ako se potrudi da nauči raditi, a to nije tako teško naučiti; puno lakše nego strani jezik!
Tehničke razloge zašto je pre bilo onako, a danas ovako sam naveo, kao i neke prednosti modernog online poslovanja, međutim nije to sve. Moderni pristup ima još prednosti. Naravno, postoje i ljudi koje bismo mogli nazvati rođenim prodavačima, koji imaju talent za skuvati osobu u par minuta i prodati joj proizvod. Takvi ljudi i dalje koriste direktni pristup i uspešni su u tome, a takođe i mnogi stari kadrovi mrežnog marketinga, koji su naučili raditi na stari način, imaju u tome već velikog iskustva i nemaju potrebe menjati pristup ili bar oni tako misle. Početnicima je međutim danas jako teško uspeti u mrežnom marketingu na stari način. U čemu je stvar? Nekoliko je faktora koji onestare kadrove drže iznad vode. Tu je njihovo iskustvo u poslu, a tu su i njihove godine. Koliko god je uspešnost u poslu stvar profesionalizma, prirodno nam mnogo veću sigurnost uliva ako osoba koja nam nešto prezentuje ima 55, nego 25 godina i to najviše dolazi do izražaja pri fizičkom sastanku. Stoga ako ste mlada osoba koja radi na klasičan način, moraćete se puno više truditi nego neko ko je od Vas duplo stariji. Još jedan adut imaju stariji kadrovi, a to je da su tokom godina i desetina godina bavljenja mrežnim marketingom ti ljudi okupili oko sebe tim ljudi, odnosno sledbenike koji im u poslove ulaze na poverenje. Kada takav čovek uđe u neki novi MLM posao, on odmah za sobom ‘povuče’ nekoliko ljudi i zato odmah u startu ima bolju poziciju od početnika. Dugoročno, međutim, to ima i svoju lošu stranu.
Kada jedan MLM-aš starog kova uđe u neki posao, on sa sobom povlači svoje ljude, oni to dalje šire svojim sledbenicima i stvori se jedna mala ili srednje velika mreža saradnika u tom poslu. Međutim, kada svi ljudi iz tog kruga uđu u posao, tu često priča staje. Iscrpao se naime broj tih starih saradnika koji su ušli više-manje na poverenje i sada treba uvoditi nove ljude. Tada ti lideri u poslu počinju pozivati nove ljude da se uključe i uče ih poslu. Međutim, oni ih uče poslu onako kako znaju – na stari način i tu se stvaraju problemi i za jedne i za druge. Nekad je bilo više ‘in’ odlaziti na sastanke i prezentacije i bilo je lakše pridobiti ljude na klasičan način. Danas kada Vas svako zaustavlja na svakom uglu, zove telefonom i šalje mailove, ljudi su oguglali pa i zamrzili takav pristup. Osim toga tu je i pitanje vremena. Ljudi koji rade na stariji način rade peške pa se posao sporo širi, dok se online mrežni poslovi puno brže razvijaju pa se strukturama koje rade na klasičan način jednostavno dogodi da ih pojede konkurencija. Zbog toga je početnicima danas mnogo teže raditi na stari način, a tu su onda u problemu i njihovi mentori koji su ih uveli u biznis, jer ako posao stoji, ako nema sveže krvi odnosno priliva novih ljudi, posao staje i sistem se počinje raspadati.
Vrlo je bitan i jedan psihološki faktor koji ide u prilog online marketingu i indirektnom pristupu. Proizvod je osnova mrežnog marketinga, ako se proizvod prodaje sistem funkcioniše. Pre interneta, osim što se niste mogli oglašavati, niste mogli niti dati nekome porudžbenicu da preko nje jednostavno naruči proizvod i uključi se u biznis. Zbog toga su MLM preduzetnici nekada morali sami prodati i uručiti proizvod svojim klijentima. Tu dolaze do izražaja prodajne veštine, jer je svima nama u psihi da volimo imati kontrolu: volimo sami kupovati, ali ne volimo da nam se prodaje! Zato je potrebno dosta veštine da se nekome nešto proda, a većina ljudi tu veštinu ne posjeduje. Dobro je još ako vam je cilj samo nešto prodati. Međutim ako je cilj nekoga uvesti u poslovni sistem, tada će ta osoba početi razmišljati kako i ona mora to raditi – zvati ljude na sastanke, prezentirati im, prodavati proizvod ili poslovnu priču i brzo će zaključiti kako to nije za nju. Kad se oglašavate na internetu, ljudi će pronaći Vas, dakle oni su ti koji su ostvarili prvi kontakt, oni su ti koji su preuzeli inicijativu i samim se time osećaju da imaju kontrolu, a Vi ste onda tu da im pomognete kako bi ostvarili svoj cilj i da im date edukaciju. Takođe, proizvod koji postoji u sistemu moći će sami naručiti preko porudžbenice koju ste im dali kada to požele i neće se osećati kao da im nešto pokušavate uvaliti. Zato je dobro da radite sa proizvodom koji i sami koristite i u koji verujete pa ćete ga moći od srca preporučivati!
U celoj ovoj priči nešto što možda najviše odbija ljude od klasičnog mrežnog marketinga je faktor vremena i troška. Kada radite na klasičan način Vama je potrebno vreme da recimo istelefonirate; obavite dovoljno telefonskih poziva kako biste dogovorili zacrtan broj sastanaka ili zaustavite dovoljan broj ljudi na ulici čije kontakte uzmete i sl. Zatim kada idete na sastanak, trebate se prvo doterati, zatim stići na mesto sastanka, a za to Vam osim vremena treba i novac za gorivo ili kartu za javni prevoz, biti na sastanku određeno vreme gde Vam opet najčešće treba novac, jer je red da kao biznismen koji želi ostvariti dobar utisak toj osobi platite i piće i potom opet stići na mesto idućeg sastanka ili se vratiti kući. Ispada dakle da često na jednu osobu potrošite i do nekoliko sati vremena i još nešto novca, a da nemate nikakvu garanciju da će Vam ta osoba stvarno ući u posao. Često će Vas prekinuti usred sastanka i reći da je mislila da se radi o nečem sasvim desetom i Vi shvaćate da Vam je trud bio uzaludan. Ako ste joj pak rekli previše informacija već putem telefona, osoba će najvjerovatnije površno i krivo sve shvatiti i odmah Vam u startu reći kako je to ne zanima pa do sastanka neće niti doći. Ako radite na internetu, možete čoveku objasniti sve putem e-maila, skypa, socijalnih mreža i ostalih servisa, a kada on shvati da se sve može raditi preko interneta, puno će pre ući u posao, nego ako zna da mora skakati okolo. Dakle, nemojte ljude zvati na sastanke! To ne znači da ne smete koji put otići na neki sastanak, međutim idite na sastanak samo ako Vaš potencijalni saradnik Vas pozove i ako ste u razumnoj blizini. Tada će to biti sasvim druga priča, jer ćete već u startu znati da je čovek s kojim se nalazite zainteresovan, a i on će biti puno obazriviji, jer će imati na umu da je on Vas pozvao i da troši Vaše vreme. Kad smo već kod vremena, moram spomenuti i to da u klasičnom načinu rada Vi svoje vreme odjednom možete posvetiti samo jednoj osobi. Vaš oglas na internetu, kao i edukativne materijale koje ste onde postavili može u isto vreme pregledavati praktički neograničen broj ljudi (postoji ipak neko ograničenje u vidu opterećenosti servera, no ukoliko imate tako dobar sadržaj na Vašoj web stranici da Vam se server preoptereti od prevelike posećenosti, tada ste na dobrom putu da postanete milioner! :)). Osim što više ljudi u jednom trenutku može pregledavati Vaše materijale, bitno je i to da će ti ljudi to raditi u za njih povoljnom trenutku – kada mirno i opušteno sede za svojim računarom! Ako pa Vi nekog zovete, može se dogoditi da na primer baš u tom trenutku punih ruku namirnica izlazi iz tramvaja, a tako zna biti i sa sastankom. Dogovorili ste s nekim sastanak i u dogovorenom terminu taj čovjek dolazi iz pristojnosti da ispoštuje dogovor, iako najradije ne bi, jer ga je baš taj dan šef nagnjavio i onda Vi pričate, a on Vas uopšte ne sluša jer razmišlja o tome kako bi najradije ubio tog majmuna. Ili – još gore, javlja Vam u zadnji čas da ne može doći, a Vi ste već krenuli. Vaše je planirano vreme dakle propalo, a paralelno s tim pomalo propada i Vaš poslovni entuzijazam!
Nemojte sada misliti da je online mrežni marketing dečja igra i da ćete se ovdje obogatiti bez rada. Ovo je ozbiljan posao, ali ga možete raditi sa puno manje stresa nego veliku većinu drugih poslova i značajno uštedeti na vremenu. Sami sebi određujete radno vreme i posao, nemate šefa nad glavom niti limita zarade i to je nešto što će Vam život učiniti zdravijim lepšim i bogatijim! Osim toga u ovom ćete poslu upoznati stvarno izuzetne ljude! Želim Vam puno uspeha u nadi da ćemo sarađivati jednog dana!
Srdačan pozdrav!
Petar Novković
